اگر شما هم جزو آن دسته از افراد هستید که به تازگی کسب و کار خود را راه انداخته اید. و یا مدتی است در حرفه ای مشغول به فعالیت هستید، قطعا باچالش های مربوط به فروش و بازاریابی روبرو شده اید. فروش و بازاریابی دو بال پرواز هر کسب و کاری هستند. اینکه از کجا شروع کنید و یا به چه چیزی بپردازید، قطعا برای شما بسیار با اهمیت خواهد بود. کتاب فرمول جادویی – شعبده بازاریابی از مارک جوینر اثری است که خیلی ساده اصول بازاریابی را برای شما تشریح می کند.
فرمول جادویی
فرمول جادویی سه بخش دارد:
- اولین قدم: یک پیشنهاد رد نشدنی بدهید.
- دومین قدم آن را به جمعیتی واقعا خواستار آن، ارائه دهید.
- سومین قدم: به آن ها لیوان دوم را بفروشید.
مارک جوینر بیان می کند که اگر به موفق ترین تجارت های جهانی نگاه کنید، همه از همین سه قدم و این فرمول جادویی استفاده کرده اند. برخی قدم اول را با شدت و ضعف اجرا کرده اند، اما همه در قدم دوم و سوم بی نظیر بوده اند.
فرمول جادویی چگونه عمل می کند؟
در کتاب فرمول جادویی مارک جوینر بیان می کند که فقط و فقط سه روش برای برای افزایش درآمد در هر کسب و کاری وجود دارد:
- پیامتان را در معرض چشم های بیشتری قرار دهید.
- از هر چشمی، پول بیشتری بدست آورید.
- به مشتریان فعلیتان محصولات بیشتری بفروشید.
مارک جوینر می گوید شما هر سوال دیگری را که برای ارتقا کسب و کارتان مطرح کنید در زمره این سه عمل قرار می گیرد. او مثال می زند که در فرمول جادویی افزایش کیفیت محصول و یا افزایش تبلیغات در دسته مورد اول قرار می گیرد. گردش فروش یا کاهش هزینه ها در دسته دوم قرار دارد. همچنین بیان می کند که اگر شخصی تمامی این دستور العمل ها را در یک کسب و کار انجام دهد و بهینه سازی اش هم کند، سود دهی یک نتیجه حتمی است.
قدم اول فرمول جادویی : پیشنهادی رد نشدنی بدهید
پیشنهاد رد نشدنی در فرمول جادویی یک پیشنهاد هویت ساز استکه در متن و مرکز یک محصول، یک سرویس و یا یک شرکت نهفته است. سرمایه گذاری در آن طرحح آنقدر ارزشمند و برای مشتری باورپذیر است که رد کردن آن برایش حماقت آمیز جلوه می کند.
اگر پیشنهاد رد نشدنی خوب اجرا شود به شما اجازه می دهد:
- در میان طوفان پیام های بازرگانی و شعار های رنگ به رنگ که ذهن مشتریان را اشغال می کند، خود را نشان دهید.
- باعث می شود مشتریان در فرمول جادویی به شکل ناخود|آگاه پیام بازاریابی شما را از شخصی به شخص دیگر به شکل ویروس گونه انتقال دهند.
- با پاسخ به 3 سوال اصلی مشتری تان، محصول شما در 3 ثانیه و حتی کمتر به فروش می رود. این سوالات به شرح زیر هستند:
- سعی می کنی چه چیزی را به من بفروشی؟
- قیمت اش چقدر است؟
- از کجا باور کنم که راست می گویی؟
- چه سودی برای من دارد؟
به عبارت ساده پیشنهاد رد نشدنی از سیه جزء تشکیل می شود: ROI بالا، تمایز، باورپذیری
قدم دوم: جمعیت تشنه را پیدا کنید
مارک جوینر مثال جالبی را در رابطه با قدم دوم فرمول جادویی ارائه می دهد. او می گوید بهترین شانه دنیا را با هزاران ویژگی متمایز نمی توان در همایشی برای افراد تاس فروخت. اما اگر همان شانه باعث رشد مو می شد قطعا جمعیتی که برای فروش آن شانه وجود داشت همان افراد تاس بودند. جمعیت باید تشنه محصول شما باشند.
قدم سوم: به آن ها لیوان دوم را بفروشید
مارک جوینر بیان می کند حال که یک پیشنهاد رد نشدنی دارید. و جمعیت تشنه را هم پیدا کردید وقت آن رسیده که “فرافروش” کنید. فردی تماس می گیرد و به دنبال شانه مو همه کاره شماست. این جا فرصت خوبی است که در فرمول جادویی لیوان دوم را به آن شخص بفروشید:
“الان که این شونه رو می خری می تونی کنارش این رنگ موی فوق العاده رو هم با 50% تخفیف بگیری.”
این فرد چگونه می تواند در مقابل همچین پیشنهادی مقابله کند. او بیان می کند که این یک راز است که برای شما فاشض شده. این که هیچ شرکتی نبوده که تنها با فروش لیوان اول بزرگ شود، بلکه همیشه لیوان دومی هم وجود داشته است.
جمع بندی
فرمول جادویی کتاب مختصر و مفیدی است که به شما کمک می کند تا بنیادی ترین اصول بازاریابی را در ساده ترین حالت و با مثال های کاربردی فرا بگیرید. این که چگونه جمعیت تشنه را پیدا کنید و یا برای فروش لیوان دوم از چه تاک تیک هایی استفاده کنید از دیگر بخش های این کتاب است.
کتاب فرمول جادویی توسط احمد افخمی ترجمه شده و توسط نشر سرایش چاپ شده است.